韩国sm公司产业经营管理案例

韩国的SM经纪公司由歌手出身的李秀满于1989年创办，\"SM”意为明星博物馆。韩国很多炙手可热的歌手、组合如宝儿、H.O.T.、东方神起、Super Junior都是SM旗下艺人。李秀满虽然是创始人之一，

却不是SM公司的法人代表，只是股东和制作总监。 SM ENTERTAINMENT，为韩国第一大综合娱乐及媒体集团，SM的业务范围主要包括唱片企划及制作、流通、出版，歌手、演员、模特等新人开发、管理，新媒体领域的内容企划及制作，公司已经形成非常完整而庞大的规模及体系，并积极活跃在韩国及亚洲的娱乐界。 SM公司下设部门有：发觉\"未来之星”的选秀部；训练新人的培训部；把握市场走向、体现歌手风格、营造逼真视觉感的唱片生产部；进行录音与后期制作的唱片制作部；进行销售的市场营销部；联系媒体对歌手进行推广的宣传部；以及发掘歌手潜在价值、企划广告演唱会的代理部等部门。

第一步：选秀与培训（选秀部、培训部）

在20世纪90年代初的时候，SM公司把这选秀和培训两个环节分得十分清楚。在这一步骤中，公司要求做到：①明星低龄化；②严格训练；③对新人足够的重视；④大量组合出击。

第一，明星低龄化。偶像低龄化已成为全球的普遍现象。从行业利润上说，低龄出道可以为公司多演几年多赚几年钱，而且识才越早，包装的成本越低，可塑性强，利于公司培训；从行业特色上分析，娱乐

业是年轻人的行业，只有年轻的才是新鲜的、夺目的。

第二，严格训练。这是孩子们成名必须经过的阶段。韩国的任何一个娱乐公司在制造偶像时，不仅要求艺人具备成为偶像的天分，同时还要求艺人接受严格的后期训练。在SM公司更是如此。

第三，对新人足够的重视。虽然训练十分严格艰苦，但是公司对新人的重视程度还是相当高的。在资金方面，SM公司不惜花大量金钱对艺人进行全方位的培训。

第四，大量组合出击。组合是经纪公司最喜欢也最擅长制造的娱乐产物。SM公司就曾成功推出多个组合，如H.O.T.、S.E.S、神话、东方神起、天上智喜，以及经过3-4年选拔淘汰后推出的13人组合super junior。

第二步：唱片制作（唱片生产、制作部）

从造星机制中产生出的韩国艺人一般是没有多少个人自由的，由于很小就接受公司培训，他们的演唱风格根据个人特点在培训的时候就已确定下来，不太能根据个人喜好更改。尤其在刚出道时，就算十分有创作天赋，也不会发布歌手自己创作的作品。每首歌，每个造型都是公司根据发展目标精心打造。

制作精良，融入多种流行元素。SM公司从一开始就致力于制作适合整个亚洲市场、符合亚洲年轻人追求的音乐。在包装和推广艺人之前，公司通常会不惜花费时间仔细分析当地基本文化、音乐等各种流行元素，把它们融入到韩国艺人中，从而最大程度的规避风险。 融入当地元素。如果公司决定让某艺人进入亚洲市场，首先是训练语

言。比如为了进军中国市场，神话、宝儿都曾推出过中文歌曲。 第三步：营销推广（市场营销部、宣传部）

其实在整个造星机制中，明星的制造过程就与普通产品从选料、加工、成品、检验合格到营销、交易、确立品牌效应的过程完全一致。而营销应该是整个造星过程中的重中之重。SM公司在艺人的营销推广上可谓奇招百出。

1.确定目标消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择以及市场定位。市场细分是将市场分为具有不同需要、特征及行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程。细分之后，公司会进行目标市场的选择。当市场选定时，公司还必须决定在这些目标市场中要取得什么样的地位。市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。在这方面韩国娱乐公司做得非常到位。SM公司在推出每一位新人之前，都会制定详细的计划。

2．设计营销组合。营销组合是为了在目标市场制造想要的反应而采用一组可控制的战术营销手段。经典理论提出了4个变量，即4P理论：产品、定价、分销、促销。

产品方面。娱乐业的产品跟电视等媒介产品一样具有特殊性。首先艺人是娱乐公司的产品， 其次艺人的唱片也是公司产品。而唱片的销

售依赖于艺人本身。所以，艺人是第一重要的产品。首先质量是第一位的，通过严格的培训这一问题可以得到很好的解决。最好的例证就是在韩国的各种娱乐节目中，艺人都能即兴唱歌或者即兴改编。其次，针对这一产品，公司需要设计不同路线，对其进行包装。对于第二产品----唱片。包装就在于编曲以及唱片的封面海报，附带内容等等。为了进一步发掘潜在产品，SM每逢寒、暑两季都会发行一张合辑，合辑中公司全体艺人共同演唱的主打曲及MV，都成了歌迷们在寒、暑假期间最期待音乐作品。MV中，艺人们快乐 地打闹、玩耍，展现出一幅其乐融融的\"SM全家福”。

定价方面。还是分成两部分。首先是艺人。这完全体现在艺人的身价上，就是签约公司时的价格。一般艺人的身价决定于自己在市场上的知名度，但是这个知名度具有事后性，所以公司在签约时占据有利位置，所以大多数是不平等的。为了防止艺人走红就跳槽，一直以来SM公司和签约演员签定合同时都明确规定，若是演员违反合约必须交纳违约金和赔偿金。而且SM公司的违约金和赔偿金数额庞大，甚至高出通常规定的3-5倍之多。所以给签约演员带来了很大的压力，在签约期间跳槽几乎是不可能的。其次是唱片。唱片是普通商品，所以其定价按一般方法进行。

分销方面。SM公司已经形成了自己的唱片销售渠道，定期上货。随着网络的大力发展，网络mp3下载也成为一个新的盈利增长点，因此网络成为各大唱片公司的新渠道，新战场。

促销方面。对于公司而言，不仅要创造优质的商品，还应当把产品的

优点告诉顾客，准确地在顾客心目中树立起该品牌的形象。要做到这一点，必须巧妙的运用广告，销售促进和公共关系这些大众传播手段。 方式一：广告。参加韩国三大电视台KBS、MBC、SBS各种节目，增加曝光率。艺人走红的主要途径就是在娱乐媒体上曝光，包括打进排行榜。

方式二：销售促进。现场签售是一个特别好的例子。能够与明星亲密接触，得到明星的签名，对歌迷来说无异于商场打五折，其诱惑力是十分大的。此外，在唱片中附赠艺人的写真也是一个常用的促销方式。精心打造的限量版唱片对忠诚的歌迷而言也是一个极大的诱惑。 方式三：公共关系。可以通过公益活动、特别活动来实现目标，但最主要的是利用好新闻。前两个比较容易理解，一般来说出新专辑的的时候会有专辑发布会，年末会有歌迷见面会，生日时也会举办小型的生日派对，有时是和歌迷一起的。通过一些慈善义演或者捐助等义举可以树立良好形象，留下好的口碑。

方式四：参加各种奖项的评选。这一方式是这一行业所独有的促销方式。首先，权威奖项对歌手来说是实力的充分肯定，通过这些奖项可以让观众的关注度增加，确保人气。各娱乐公司对此也十分重视，其中也不乏黑幕。

第四步：回收投资的印钞机（代理部）

通过上面一系列的措施，公司投入了大量人力物力财力打造明星。当然其成本也是相当大的。一个未来的超级明星在未成名前，公司最少要有5万美元去推销他们，而对于重点培养对象的曝光就要大约花

35万美元，这还只是用在电视上的。最终这些钱需要通过歌手走红赚回来。与其他产业规律一样，高成本势必意味着高收益，SM公司在不惜花费高昂运作成本包装偶像之时，同样获得了羡煞旁人的收益。