碱法苏打水营销策划方案

营销策划方案

----碱法苏打水

二O一五年 7月 8 日

前言

随着我国居民生活水平的提高和消费观念的转变，饮料已从旧日的生活奢侈品转为日常的生活必需品。同时随着消费者追求健康、天然的意识的不断提高，国内饮料市场对品种的需求也在发生转变，为夺得必然的市场份额，使产品在市场上站稳脚跟，提高消费者对产品的接触率，提示消费者购买，特制定该营销策划方案。 本团队通过对碱法苏打水的产品介绍、分析，及市场调查和分析，运用相应的营销策略、促销策略，扩大其销售量，已达到商品的营销，达到预期的成效。另外通过对碱法苏打水的功能介绍，提高人们的健康意识。

目录

前言 ........................................................................ 1 1 企业简介 ................................................................... 4 2市场分析 ................................................................... 4 市场现状分析 ............................................................... 4 2.1.1市场分析的重要性 ..................................................... 4 2.1.2产品特点分析 ......................................................... 4 2.1.3市场规模分析 ......................................................... 4 2.1.4市场供求分析 ......................................................... 5 2.2微观环境分析 ............................................................ 5 2.2.1内部环境分析（附录三） ............................................... 5 2.2.2swot分析（附录四） ................................................... 5 2.2.3消费者购买分析（附录五） ............................................. 6 2.4宏观环境分析（见附录六） ............................................... 12 2.4.1人口 ................................................................ 12 2.4.2经济 ................................................................ 12 2.4.3社会文化 ............................................................ 12 2.4.4政治的法律 .......................................................... 12 2.4.5科学环境 ............................................................ 12 3营销策略 .................................................................. 12 3.1营销目标 ............................................................... 12 3.2产品定位 ............................................................... 12 3.3市场定位 ............................................................... 12 3.4目标市场 ............................................................... 13 4营销方案设计 .............................................................. 13 4.1产品策略 ............................................................... 13 4.1.1品牌策略 ............................................................ 13

4.2定价策略 ............................................................... 13 4.3渠道策略 ............................................................... 13 4.4促销策略 ............................................................... 14 人员策略 .................................................................. 14 4.6进程策略 ............................................................... 14 4.7物质环境 ............................................................... 14 5行动打算 .................................................................. 14 5.1员工鼓励 ............................................................... 14 5.2时刻 ................................................................... 15 5.3地址 ................................................................... 15 5.4人员 ................................................................... 15 5.5销售 ................................................................... 16 6财务分析 .................................................................. 16 7评估 ...................................................................... 16 附录 ....................................................................... 16

1 企业简介

北京优道极致健康产业投资股分，简称优道极致。

优道极致由运营中心、财务中心、生产中心、品牌战略中心、营销中心五大中心组成，于全国拥有26家分公司，目前旗下拥有碱法两大系列七款口味的苏打水。优道极致基于自身雄厚的资金实力，依托众多专家和科研人员，运用世界一流的生产技术与设备，与多家世界高端饮料制造企业进行强强联合。目前在北京顺义拥有总面积达6000余平米的科研基地，并与北京、江苏镇江、陕西西安、广东佛山、云南昆明五地的生产厂家达到合作，为苏打水的质量和产量提供了强有力的保障。

优道极致提倡健康时尚简约的生活方式，通过与消费者的沟通与互动，宣传健康生活理念，提倡健康时尚简约生活。优道极致自成立始就将“传播健康理念，改善人类体质”作为企业的进展使命，将“客户健康欢乐”做为企业的进展愿景，知足人们关于健康与健康生活的追求。

优道极致岁成立时刻虽较短，但一直秉承“诚信为根、品质为本、创新为魂、共赢为道”的经营理念。成为中国饮料市场健康品类领导品牌，打造最具阻碍力的国际大健康商业生态平台是优道极致的战略目标。 提供健康产品，提倡健康生活将是优道极致一直的坚持，优道极致将竭诚知足消费者对健康的需求，成绩消费者的健康生活，引领行业的健康进展。

2市场分析

市场现状分析

市场分析的重要性

一个企业想要取得成功除自身内部缘故，还有一个重要缘故确实是外部缘故。减法苏打水在消费者心中一直拥有良好的信誉，优越的企业形象。深受大伙儿的喜爱与青睐。可是随着社会的不断进展，市场竞争越发猛烈，企业面临着更大的竞争压力。因此本次调研目的为针对消费者对减法苏打水消费行为适应来分析营销策略，使其较为完善营销策略，是产品在市场上占有有利的主导地位。

产品特点分析

水，是人们赖以生存要素之一。苏打水是继瓶装水、饮料以后的第三类饮品。

从开始为了人体生存需要，纯净水、矿泉水等瓶装水应运而生。到后来为了知足味觉享受，碳酸、果汁、茶、功能性等饮料顺势而来。随着生活质量的提高及生活方式的改变，解渴的瓶装水、好喝的饮料，已经无法知足人们需求，第三类饮品的显现已势在必行。

碱法，相信会不仅代表一个饮品的品牌或品类，它将催化着人们的生活方式的改变，深深的烙在咱们的生活当中，成为一个时期的坐标。 碱法苏打水为含气苏打水饮料，并与世界先进的研发组织合作打造产品口味，改变了连年来制约苏打水进展的口感瓶颈，成功制造了“好喝的苏打水”概念。

市场规模分析

据有关数据，去年国内软饮料产量同比增加11%以上；啤酒产量同比增加4.6%；冷冻饮品（冷饮）产量增加12%以上。饮料、啤酒等快消品，由于其即时消费的特点，目前传统通路的销售仍是占据主流。

饮料行业市场调查报告统计数据显示：2021年1-5月全国软饮料产量为6476.6万吨，同比增加10.34%;全国规模以上饮料行业累计实现销售收入为2217.95亿元，同比增加10.72%。与2020年同比22%的软饮料产量增加率相较，已是大幅下落。(见附录一） 市场供求分析（见附录二）

进入 2021 年，宏观经济苏醒仍然缓慢，居民增收难度仍然较大，但是扩内需、促消费政策作为国家长期的进展战略将继续发挥作用；十八届三中全会召开将给社会各界带来改革盈利预期，或将充分发挥市场经济作用，调动企业尤其是民营经济踊跃性，从而拉动饮料行业产销。

内部环境分析（附录三）

通过对企业内部的访谈，咱们了解到企业各部门之间紧密合作，企业内部人员对企业了解仍是比较透彻的。可是企业产品存在必然的劣势，比如作为一个新兴品牌知名度不够高、产品线单一、竞争对手比较强；企业同时也具有自身的竞争优势，比如口味比较独特而且有很多种口味可供消费者选择，能够维持人体内酸碱平稳，明星效应比较强。作为一个新出柜的品牌，碱法苏打水要紧的竞争对手是屈臣氏和怡泉，只有分析企业自身和竞争对手的好坏势所在，才能帮忙企业规避劣势，进展优势，提高企业的知名度，扩大减法苏打水的市场份额。同时，企业自身也十分注重广告宣传，具有平面广告、影视广告、网络微电影、广告文案等多种形式，而且聘请了当红的“萌叔”吴秀波为代言人。减法苏打水要紧的目标顾客为追求极致简约的大学生群体、白领和追求健康生活的体味人士。

swot分析（附录四）

依照以上SWOT分析，确信该时刻段确信的战略为:SO（增加/进展战略）后期依照市场的分析和时刻上的调整，再相对应的做出不同的战略。

消费者购买分析（附录五）

一、消费者组成份析：

依照调查分析，绝大多数的消费者年龄都在18—25周岁，而淮安大学城这边的消费群体的每位消费者的收入在1001-1500，由于碱法苏打水该品牌在淮安大学城的知名度不是太高， 可是碱法苏打水主打的是“健康。而且苏打水一样比较受男性欢迎，因此，在销售时咱们会确信具体的销he售模式。

消费者年龄图

内部 外部 优势 1、明星效应强； 2、广告宣传力度大； 3、产品质量有保证； 4、产品种类齐全。 劣势 1、产品价格高； 2、产品知名度不高； 3、产品线单一； 4、销售渠道单一。 努力利用市场前景抓住消费者在不断扩大的机遇，避免由于价格、知名度、产品线、销售渠道的问题 机遇 积极利用市场前景、广告宣1、饮料市场前景广阔； 传、结合自身的产品优势，2、提高生活质量，消费量增加 提高销售数量 3、国内市场具备强大； 倡导绿色健康，酸性体质的人群扩大，消费者和潜在消费者群体也在不断扩大 威胁 1、竞争对手众多； 2、市场占有率不高； 3、消费者对于苏打水的习惯还未成熟；主要竞争对手实力强劲，知名度广。 利用自身的优势建立良好的消费关系尽量降低劣势所带来的不良影响 考虑寻找新的市场，或经营其他产品

图一

消费者月收入图

图二 二、消费者购买决策进程：

（一）熟悉需要：第一碱法苏打水是一个新产品，在市场上的知名度还有待提高。通过调查了解到目前淮安信息职业技术学院的学生在选择饮料时一样都选择娃哈哈，比例为46.64%、第二是纯净水比例为21.34%,其他为18.49%。苏打水的比例为13.45%.因此，在销售时咱们会做必然的宣传方式，例如，在销售当天咱们会通过免费试喝的活动，来吸引更过的消费者，同时，并向她们介绍一些苏打水的产品功能。另外，碱法苏打水是由吴秀波代言，这是有明星代言的，在外部刺激上会吸引到必然的消费者。

消费者青睐的饮料图

图三 二、信息搜集：

（一）个人来源：消费者能够通过身旁的朋友、同窗、让更多的消费者明白该产品。

商业来源：该产品的广告是由吴秀波代言(，youdaojz/)另外，消费者也能够通过的方式，向公司的员工询问产品信息;

图四

图五

图六

图七

消费者了解该产品的渠道图

图八

不同性别对苏打水需求图

图九

(三）体会来源：在销售时，咱们会相应的通过一些促销活动来吸引消费者的眼球。从而让消费者取得更多的产品信息， 三、评判方案：

（一)品牌信念：在通过调查发觉，消费者在选择饮料产品时，娃哈哈品牌最受欢迎，而优道碱法就相对来讲品牌知名度较低，因此，在销售时，要做出必然的方案，提高该品牌的知名度。

消费者了解的苏打水品牌度图

图十

（二)产品属性：通过调查发觉消费者以为最吸引消费者的是“健康”、所占比重为43.7%。第二是“新奇”比重为30.25%、然后是“口味“比重为24.79%，最后是”适应”，比重为1.26%

所吸引消费者购买图

图十一

四、购买决策：在了解到该产品的各类性能、价钱、品牌后。消费者依照那个做出必然的决策。一样要遵循以下几个原那么： （一）最大中意原那么 （二）相对中意原那么 （三）遗憾最小原那么 （四）预期一中意原那么 五、购后行为：购买者对其购买活动的中意感（S)是其产品期望（E)和该产品可觉察性能（P)的函数，假设E=P,那么消费者会中意，假设E>P，那么消费者不中意，假设E（3）向他人推荐该产品 （4）劝阻他人购买该产品

2.4宏观环境分析（见附录六）

人口

通过资料的搜集能够发觉，自2006年至2021年淮安市常住人口转变波动幅度较小，而大学城要紧以在校大学生为主，学生在校期间人口波动比较小，对碱法苏打水在淮安大学城的阻碍不大。

经济

依照搜集的资料能够发觉，淮安市的经济水平是不断提高的，大学城位于青浦区，青浦区内全部居民收入是慢慢上升的，居民收入累计增加9.2%，GDP累计增加10.2%，淮安市居民人都可支配收入也是逐年增加的，这为碱法苏打水在淮安大学城的销售奠定了必然的经济基础。

社会文化

淮安市内京杭大运河与古淮河交汇，形成了特色鲜明的大运河文化，古有“运河之都”之称，为碱法苏打水的运输提供了有利的水运条件。另外，淮安人喜爱吃口味偏咸的淮扬菜及喜食米饭，饭后对水的需求比较大，淮安的水污染愈来愈严峻致使淮安市居民对健康饮水的需求愈来愈高，健康纯净的苏打水慢慢受到人们的重视，碱法苏打水兼具着苏打水的健康与雪碧和可乐的美味，相信会有愈来愈多的消费者选择碱法苏打水。

政治的法律

随着人们生活水平的提高，各类经营体制不断显现，淮安政府公布了一系列的政策鼓舞私有制经济的进展，从而提高整个淮安市的经济水平。随着“地沟油”、“三聚氰胺”事件的发生，产品平安受到政府的重视，关于违法犯纪的生产厂和经营商，一经发觉，必将重办不贷。这为绿色健康的碱法苏打水 提供了有力的法律爱惜，避免了冒充伪劣产品的恶性竞争。

科学环境

淮安大学城属于淮安的高教园区，大学城内消费者的文化素养较高，科学环境气氛比较高。因此关于健康饮品的生产工艺要求较高，过滤、处置水的科学技术必需符合健康标准，碱法苏打水正好顺应了这一要求。

3营销策略

1让学校50%以上的在校人群明白碱法苏打水

2在这次营销大赛中，饮料行业中销售额排在第一。

依照苏打水能够改善酸性体质，预防疾病发生。碱法苏打水能够自由地通过细胞壁，有效增强新城代谢的能力，提高全身氧的运输能力，增进细胞内废物及毒素的排除、增进躯体健康状态。同时还具有不同的口味，具有一样苏打水没有的味觉体验，因此咱们的苏打水是（好喝、健康的苏打水）

淮安大学城范围内的饮品市场品种齐全，消费者的选择空间较大，各类饮品竞争猛烈。碱法苏打水与其他产品并存，但由于在中国市场，消费者对苏打水的了解程度仍是相对较低，人们更重视的是饮料的口味，而碱法不仅拥有苏打水的健康的特点更具有不同口味，让消费者

有了更多的选择。尽管碱法苏打水这种新产品在整个中国市场中属于跟从者的角色，可是在这次的营销大赛的市场中，在淮安信息学院那个市场，关于其他竞争者咱们很有信心，因此咱们要把自己市场定位在领导者的角色

碱法苏打水目标市场消费公共，由外国苏打水消费现状可知，苏打水是人们日常消费的首选，没有年龄和地域的限制，而且多用来代替纯净水和矿泉水，因此把碱法苏打水的目标市场定位于全部消费者，既适应时期进展潮流，又能为碱法以后成为苏打水的领导品牌作铺垫。

4营销方案设计

瓶 装：荔枝、葡萄、柠檬、生姜和苹果五种口味 易拉罐：原味和柠檬两种口味

品牌策略

Cis

品牌调性： 极简主义、简单生活、健康时尚

突出“碱法”苏打水的特点、创意与好方式，推行“健康体质+碱法”的口号，促使公共熟悉到酸性体质的破坏性，和因为只懂索取而造成的身心负荷和社会资源浪费。将“+碱法”以生活概念深切人心，树立碱性食物的健康概念，引领一种“健康简约”的生活方式。

撇脂定价

新产品上市之初，将新产品价钱定得较高，在短时间内获取重利，尽快收回投资。这必然价策略就像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华，因此称为“撇脂定价”策略。一样而言，关于全新产品、受专利爱惜的产品、需求的价钱弹性小的产品、流行产品、以后市场形势难以测定的产品等，能够采纳撇脂定价策略。例如，圆珠笔在1945年发明时，属于全新产品，本钱0.5美元一支，可是发明者却利用广告宣传和求新求异心理，以20美元销售，仍然引发了人的争相购买。

利用高价产生的重利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险 ，这是利用撇脂策略的全然益处。另外，撇脂定价还有以下几个优势：

(1)在全新产品或换代新产品上市之初，顾客对其尚无理性的熟悉，现在的购买动机多属于 求新求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价钱，以提高产品身份，制造高价、优质、 名牌的印象。

(2)先制定较高的价钱，在其新产品进入成熟期后能够拥有较大的调价余地，不仅能够通过 慢慢降价维持企业的竞争力，而且能够从现有的目标市场上吸引潜在需求者，乃至能够争取到低收入阶级和对价钱比较灵敏的顾客。

(3)在新产品开发之初，由于资金、技术、资源、人力等条件的限制，企业很难以现有的规模知足所有的需求，利用高价能够限制需求的过快增加，减缓产品供不该求状况，而且能够利用高价获取的高额利润进行投资，慢慢扩大生产规模，使之与需求状况相适应。

三级渠道 制造商——代理商——批发商——零售商——消费者

分销渠道的推动策略是由浅入深、由点到面，可分为四个步骤， 第一步：宣传造势、市场前景和利益诉求； 第二步：市场上的成功冲破； 第三步：分销渠道跟进；

第四步：渠道的系统治理与保护。

团购、优惠劵

人员策略

1鼓励员工策略 2人员培训

第一种是预防性，比如需求信息的调查、消费者的测评等； 第二种是监测性，比如产品的查验、网点的设置等； 第三种是补偿性，像产品的再设计、上门效劳等。

增强关于活动现场的气氛（声音、图片、宣传海报的张贴等）

5行动打算

现金奖励+精神+职位

销售日期：2021年6月25日9:55-2021年6月29日11：30

天气状况：6月25白天有大雨，6月26日白天为阴天 6月27日白天是大雨

原定于竞拍为3号场地，经与新韵组负责人达到合作意向咱们占用16号一半场地和3号一半场地。

丁友俊：总负责人

王卫茹：分派任务、协助丁友俊 王俊豪：执行并监督 卓 鹏：学习监督

王雨永：销售 蔡玉玉：销售 周 婕：销售 支云清: 销售

2.采取整箱优惠方式，及多买优惠的促销

3.采取有奖销售的方式，及设立30,50，100,200，和1000的话费和现金大奖 4.关系营销（在运动时宣传苏打水从而增进销售）

6财务分析

租金100元天天 打算天天销售10箱 4元一瓶 预算为600元天天

意外情形应付方法：销售日期为2021年6月25日9:55-2021年6月29日11：30 天气状况：6月25白天有大雨，6月26日白天为阴天 6月27日白天是大雨 出于天气缘故.应该会对当天的销售量造成必然的阻碍（另行安排）

7评估

优势：

1.较有逻辑的架构系统，该营销打算从大环境到自身条件，再到目标和策略的描述顺序既不拘泥于古板的营销策划模式，又不失营销策划框架的系统性。实际好用。 2.可执行性较高，可执行性永久是营销策划方案的重要评估标准之一。

3.符合客观原那么。本篇策划成立在企业内外部客观环境基础上，不夸大不捏造，以现实为依托（因此便于操作）。 缺点：

1.市场调研不足。一份好的有质量的营销策划方案应以充分的市场调研为基础，是成立在科学有效地企业内外部市场营销环境充分明白得、评判、分析基础之上的。 2.营销策划方案的预算体系欠缺。营销策划必然要科学分析并形成一套预算体系，包括投资预算、收入预算、本钱费用预算等，而且要利用科学的财务统计知识进行分析评估，使营销活动的每一分钱都发挥最大作用。

3.缺乏创新。创新是营销策划的重要原理，也是重要原那么。

附录