（设计：李金老师）
第一部分：年度业绩目标计划
、2014年度家装方面总营业额计划 总营业额 订单总量 万元 平均签单值 个 订单消化率 万元 总签单量 % 净利润总额 个 万元 、营业额计划按月进行分解
名词解释：
订单储备量：指截止到上月底剩余的没有消化的订单总量 新订单量：指本月需要完成多少新的订单量
关键措施：指完成本月新订单量和签单量的关键措施，比如针对某一重点交房小 区或有一场大型活动等
下表中，蓝色表示淡季，粉色表示平季，黄色表示旺季，月度目标要根据季节性 特征进行分解
月份 订单储备量 1月 2月 新订单量 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 签单量 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 签单额 关键措施 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 万元 万元 3月 万元 4月 万元 5月 6月 ■ 万元 万元 万元 8月 万元 9月 1 0月 万元 万元 1 1月 个 个 个 个 个 个 万元 12月 万元 三、营业额计划按重点小区进行分解
名词解释：
重要级别：指根据该小区的规模、房价、位置确定重要级别，只有最重点的小区 才能列入本计划表当中。
交房前订单：指该小区交房前，我们通过各种活动产生的订单。订单是一切签单 的基础。 本年签单量：指在该小区，2014年我们的签单量目标。本年营业额同上。一个小 区我们可能会做2年甚至3年，这里应该列入的是在2013年年底交房的小区或2014 年交房的小区。 在下表的填写中，请注意不要把所有小区都写上去，只写我们的重点小区。小型公司 只需要填写3-4个，因为你们不可能做那么多的重点小区。中型公司可以填写 重点小区加几个次重点小区。重点小区的业绩目标应该是营业额总目标的
6-8个最 80%以上。
小区名称 重要级别 交房时间 交房前订单 个 本年签单量 本年营业额 个 个 个 个 个 个 个 个 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 个 个 个 个 个 个 个 四、营业额计划按活动进行分解
名词解释：
活动类型：按大中小进行划分，大型活动指到场客户量在 60户上的大型活动，中 型活动指到场客户量在30-40户的活动，小型活动指到场客户量在 10-20户的活动。
活动名称：即活动主题。
邀约客户量：指为保证最终的客户量而邀约的客户数量
到场客户量：指最终来到现场的客户量，一般为邀约客户量的三分之一。
最终订单量：根据到场人数，一般现场订单率在 30-50%，到场客户量越多，订单 率越高。 订单消化量：指根据本次活动的订单，在本年度可以消化为签单的订单量。比如 一场活动订单50个，可能出现8-10个退单，而在本年度最终能消化的订单量在 个，也就是本次活动最终的签单客户为 30个，根据这个量制订签单额目标。
30
活动时间 活动类型 活动名称 邀约客 到场客 最终订 订单消 签单额 目户量 标 户量 化量 单量 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 万元 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 五、营业额计划按部门进行分解
名词解释：
行政后勤部：指行政部、人力资源部、财务部、材料部策划部等后勤服务部门
人均邀约量：指每个人在1年内的平均邀约客户量，当然，市场部肯定占主导地 位，但设计
部的邀约能力更强，设计部通过电话邀约和要求老客户介绍的效果都不 错。
邀约措施：指采取的邀约方法，比如市场部最主要的邀约措施是电话营销和网络 营销；设计部的邀约措施是电话营销和老客户介绍；工程部通过工地走访、要求老客 户介绍等措施来邀约客户；行政后勤部通过发展自己的亲友或日常推荐等行为来邀 约。
部门名称 人员数量 人均邀约量 邀约措施 订单量 签单量 市场部 设计部 工程部 行政后勤部 客服部 六、营业额计划按工作组进行分解
可以将市场部、设计部、工程部分成多个工作组，并将年度营业额目标按照工作组进行划分。 工作组名称 小组人数 人 人均邀约客户量 个 个 个 个 个 个 订单量 个 个 个 个 个 个 签单量 签单额 个 个 个 个 个 个 万元 万元 万元 万元 万元 万元 人 人 人 人 人 第二部分：年度核心业务人力资源建设计划
名词解释：
人均月能力：指根据各岗位的特征，例如业务员人均月邀约客户能力为 20个，设 计师月签单能力为3户或4户，项目经理月开工能力为3户。具体指标要根据公司实 际情况来填写。
招聘到位：指根据当前的欠缺人数，计划在何时招聘到位。我们应当在旺季来临 之前做好各级业务人才的招聘与培训工作，把业务员、设计师和项目经理（或施工人 员）、监理提前配备到位。
、2014年3月份签单量目标：个，3月份的人力资源计划如下: 岗位名称 业务员/电话员 设计师 项目经理 施工监理 客户经理 人均月能力 邀约户 签单户 开工户 监理户 跟单户 所需人数 人 人 人 人 人 当前人数 人 人 人 人 人 欠缺人数 人 人 人 人 人 招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 、2014年4月份签单量目标：个，4月份的人力资源计划如下: 岗位名称 业务员/电话员 设计师 项目经理 施工监理 客户经理 人均月能力 邀约户 签单户 开工户 监理户 跟单户 所需人数 人 人 人 人 人 当前人数 人 人 人 人 人 欠缺人数 人 人 人 人 人 招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 三、2014年9月份签单量目标：个，9月份的人力资源计划如下: 岗位名称 业务员/电话员 设计师 项目经理 施工监理 客户经理 人均月能力 邀约户 签单户 开工户 监理户 跟单户 所需人数 人 人 人 人 人 当前人数 人 人 人 人 人 欠缺人数 人 人 人 人 人 招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 月份招聘到位 第三部分：年度核心任务建设计划
一、年度竞争优势建设
优势名称 当前状况 本地排名 计划采取措施 负责人 材料优势 环保优势 设计优势 施工优势 服务优势 品牌优势 店面规模优势 高级人才优势 荣誉包装优势 米购成本优势 价格优势 团队优势 企业文化优势 店面视觉优势 网络形象优势 、营销用品或营销工具建设 营销用品 作用 现在状况 制作数量 完成时间 计划费用 官方宣传片 优势宣传片 产品宣传片 设计师作品集 客户案例集 客户照片墙 谈单工具夹 店内吊旗 店内营销看板 小区营销看板 日常订单券 活动订单券 客户装修书 客户家装档案 家装一-通卡 三、年度全员培训计划
名词解释：
培训目的：如激励士气、提高执行力、加强电话营销技巧培训、加强签单能力培 训、会议营销现场实战模拟演练、提升主管的管理水平等；
培训对象：根据培训目的，设置培训对象，如全员，或电话营销员或业务员或设 计师或各部门主管或营销策划人员、老板及高管等；
培训课程：可选择华汇集团相当成熟的课程； 培训形式：外部培训、企业内训、内部自我培训等； 培训机构：如华汇集团、公司内部等；
月份 培训目的 培训对象 培训课程 培训形式 培训机构 2014装企开门红实施策略
一、2014年首个旺季
过完春节，2014年的家装行业的竞争又开始了！
如何在新的一年里取得不错的成绩，是很多家装公司已经思考或正在思考的问题！
我们觉得，要做好一年的业绩，最重要的在于把握好一年的季节性特征！关键是抓住旺季。尤其 是抓住2014年的首个旺季。每年的旺季都有两个，上下半年各一个，上半年的旺季一般是在 份，下半年的旺季一般是在 9到11月份。
3到5月
往年的旺季要到 3月下旬才开始，但 2014年我们估计3月初就会开始。因为 3月初已 经是农历的二月下旬，也进入春
暖花开的季节，所以，今年的三一五我们认为就是很多家装公司展开 业务与竞争的最黄金的时间。
二、旺季营销的重点
业绩与以下几个因素有重大关系：
1 是客户量，也就是客户到访量（包括到公司、到会场与家装公司进行过深入沟通的客户）。做好 客户量，最简单的方法就是组织
活动，如果没有活动，只是让客户自己到公司或业务员去拉客户到公 司或邀请量房，那客户量是上不来的！
2是订单量，也就是客户转化量，与客户进行一对一沟通产生订单是正常的做法，这种做法很难利 用客户的从众心理和冲动心理，
因此，产生订单量最好的方法也是进行会议营销或者活动营销；
3 是订单转化量，就是把订单变成签单，订单变成签单需要：一是做好订单的跟进工作，如果疏于 跟进客户，则会让大量的订单流
失；二是要进行谈单人员的包装，让谈单人员有更好的状态来与客户 进行沟通；三是要提高谈单人员的谈单能力。
4做重点小区的效果会更好！所以我们要结合我们的市场调查，确定好重点小区，然后在重点小区 进行深入营销，争取打好 2-3
个小区，在每个小区产生 30-50 户的业绩！
三、活动营销的类型
我们策划的 《装企开门红计划》 ，把家装公司的春季营销分成日常营销和活动营销两大类，活动营 销是开门红计划的主要部分。同时，我们把活动营销又分成了多种，按照主题与规格，大致划分成以 下六种：
第一种：三月初的大型会议营销活动（级别： 3A 级活动） 准备时间：至少 15 天左右
参与人员：全公司人员都要参与，全力以赴 活动时间：现场用半天的时间做活动 主要内容：邀约客户到酒店或会议现场参加活动，通过主题演讲与一对多沟通产生订单 费用成本：会议成本约 10000 元（含酒店场地、物资设备、礼品），广告成本另外计算 客户目标：到场至少 100 个客户，产生订单 30 个以上 第二种：邀请老客户参加的《新老客户感恩见面会》（级别： B 级活动） 准备时间： 5 天左右
参与人员：以市场部、客服部为主，全公司人员参与 活动时间：现场用 2 小时的时间做活动
主要内容：邀约客户到酒店或会议现场参加活动，通过客户案例与一对多沟通产生订单 费用成本：会议成本约 3000 元（含酒店场地、物资设备、礼品） 客户目标：到场至少 5 个老客户及 15 个新客户，产生订单 5 个以上 第三种：以带领客户参观工地现场的《施工精彩游》（级别： C 级活动） 准备时间： 2 天左右 参与人员：市场部邀约客户，工程部组织参观，设计部谈单并订单
活动时间：按顺序参观 4-5 个工地（半天时间） 主要内容：邀约客户参加施工工地的参观，按照施工流程，参观 4-5 个工地，通过工地介绍与作品 包装及一对多沟通产生订单
费用成本：会议成本约 1000 元（含酒店场地、物资设备、礼品） 客户目标：到场至少 10 个客户，产生订单 3 个以上 第四种：小型客户见面会（级别： 准备时间： 2 天左右
参与人员：市场部邀约，设计部谈单，部分工作人员协助 活动时间：利用晚上花 2 个小时做活动 主要内容：邀约客户到茶楼、咖
C 级活动）
啡厅或公司会议室参加活动，通过主题演讲与一对一沟通产生订 单
费用成本：会议成本约 2000 元（含场地、物资设备、礼品） 客户目标：到场至少 10 个客户，产生订单 3 个以上 第五种： QQ 群友自助游活动（级别： Q 级活动） 准备时间：至少 5 天左右
参与人员：网络营销人员在 QQ 群里进行炒作 活动时间：选择周末组织自助一日游，这种活动最好是针对一个小区进行突破，也可以组织群友 做第四种活动
主要内容：通过与客户近距离并长时间接触，一起游玩时增进感情，然后沟通产生订单 费用成本：会议成本约 1000 元（赞助一些物品） 客户目标：到场至少 10 个客户，产生订单 3 个以上 第六种：五一前的大型会议营销活动（级别： 5A 级活动） 准备时间：至少 20 天左右
参与人员：全公司人员都要参与，全力以赴
活动时间：现场用半天的时间做活动 主要内容：邀约客户到酒店或会议现场参加活动，通过主题演讲与一对多沟通产生订单 费用成本：会议成本约 10000 元（含酒店场地、物资设备、礼品） ，广告成本另外计算；这种活动 可以通过与材料商、其它共同客户资源的公司进行合作分摊费用
客户目标：到场至少 100 个客户，产生订单 30 个以上
四、活动营销的实施
1、3月 15日一场大型会议营销活动，争取到场
100个客户以上，完成订单 30-40 单。这一场活动
需要公司全体人员参与，集中精力进行客户邀约和现场活动的组织。
2、3月中旬以后，每周举行 2-3 次《施工精彩游》活动，每次组织 10-15个客户，这样的活动不需 要全体人员参与，组织起来
也比较简单，每次产生 3-5 个订单；从三月中旬开始，每周都可以组织，从 3 月中旬开始到 5 月底可以一直组织 7-10 周；这样累计组织 15 场以上的《施工精彩游》活动，产生订 单 50 个以上；
3、3 月初或中旬也可以组织《新老客户感恩见面会》，开年以后组织老客户感恩见面会有优势， 就是老客户带来的新客户可以立
即进入装修状态，比年前组织老客户活动的效果还要好，年前组织活 动，有些客户会以年前不装修为借口，到了三月份组织，就不会有此种借口了。这样的活动可以组织 2 次，每次邀约 20 多个新客户，产生订单 8-10 单；
4、从三月份中下旬开始，除了组织客户参观工地活动以外，还可以利用工作日的晚上时间，举行 《温情之夜家家乐小型客户见面
会》，在周二周四或周五的晚上
7：00-9：00 举行活动，每次邀约客户
8-10 个，产生 2-3 个订单，每周举行至少 2 次，这种活动从 3 月份中旬开始可以一直组织到 5 月底，一 共组织 15 场以上，产生
订单 50 个以上；
5、 立即针对重点小区建设 QQ群，特大型的小区可以建立 500人的超级QQ群，上半年应该可以
建立5个这样的QQ群，然后从3月底开始组织 QQ群自助游活动，每次邀约 20个家庭客户，产生订单 8个以上，到 5月底这样的活动可以组织 5次以上，通过群内与线下的活动、沟通，争取产生订单 个；
50
6、 4 月上旬开始组织五一特大型的主题活动，争取到场 100 个客户以上，完成订单 30-40 单。 这样从 3 月份到 5
月份一共组织 2 场大型活动和至少 30 场的小型活动，累计产生订单共计约
150-180 个，创造中小家装企业的开门红。
五、人力资源
人力资源的工作要分清两个重点： 一个是公司的组织架构与人员编制。也就是我们设立哪些部门，每个部门配备多少人？根据上述 活动计划，我建议各装企的组织架构应调整如下：
1、 设立市场部，至少要配备 3-5 名工作人员，可以采取电话营销与网络营销相结合的 形式，没有市场部的，至少也要能够组
建 3 名电话营销人员。
2、 设计部要设立一名客户经理，负责登记、接待、引导客户，负责派单、跟单及跟进 设计师，主抓订单与订单跟进，设立这一
岗位主要是让客户量能够更好地消化，同时也避免出现订单 后退单的情况。
3、 要从行政部或市场部培养一名会务人员，负责每次活动的会务工作，包括酒店、茶 楼、咖啡厅的外联工作，物资的采购、配
备、管理，活动现场的组织与调动、指挥，小区施工现场的 接待与安排。这个岗位不用单独设立，由工作能力强的人员兼任。
第二个重点是每次活动的人员分配，由于开门红计划是以密集的活动为主，包括大型活动与小型 活动，每次活动的人员应该统一调配和指挥。为了更好地开展工作，我们对各种活动的人员统一做出 如下布署：
客户邀约人员——负责打电话、网络沟通、送门票； 会务组织人员——负责会场、物资、礼品、音响设备、主持人、会议流程安排； 平面设计人员——负责平面资料的策划、设计、制作与印刷等； 谈单人员——由内部谈单能力强的设计师、经理、业务员等组成； 客户跟进人员——专门负责在活动以后对订单客户的跟进；未订单客户的跟进工作由市场部完 成；
现场摄影与摄相人员——如果公司内部人员不够，可以请外部的人员帮忙，一定要为每次活动留 下最珍贵的资料！
亲友团——在时间允许的情况下，动员公司全体员工的亲属、朋友到现场，一是壮大现场的人 气，二是可以承担一部分简单的现场协调工作，三是可以充当托。
六、策略支持
为做好新春的各项工作，取得非凡的业绩，家装公司要准备好以下物资并参加我们组织的相关培 训：
1、 物资——设计师作品集（每人至少
公司宣传片
3 本）、客户案例集、工程施工与服务全程照片、
2、 培训——参加《电话营销培训》，提升工作人员的电话营销能力与邀约客户的能力；
《签单收钱训练营》 ，提升现场收取订金的能力与沟通客户成交客户的能力；参加 《狼性营销训练营》 对整个营销模式与思路特别清晰。各项培训课程的时间表，请随时关注我们的通知。
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