(总分：100.00，做题时间：90分钟)
一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)
1.谈判过程中谈判者考虑各种切实利益因素后选取的目标是______ A．期望目标 B．顶线目标 C．可接受目标 D．底线目标
（分数：1.00） A. √ B. C. D.
解析：本题主要考查的知识点为期望目标。
要明确谈判目标的四个层次中，谈判者考虑各种切实利益因素后选择的预期实现的谈判目标是期望目标。 2.从狭义的角度看待谈判过程，其过程是从______ A．正式开局到达成协议 B．正式开局到协议履行
C．谈判正式接触前的准备到达成协议 D．谈判正式接触前的准备到协议履行
（分数：1.00） A. √ B. C. D.
解析：本题主要考查知识点为对谈判过程的理解。
从狭义的角度看，谈判的准备被置于谈判过程之外，即谈判是从正式开局到达成协议的过程。 3.最可能获得最优的谈判结果的谈判者类型是______ A．交易条件导向型 B．人际关系导向型 C．谈判技巧导向型 D．解决问题导向型
（分数：1.00） A. B. C. D. √
解析：本题主要考查知识点为谈判者类型。
五种谈判者类型中，最可能获得最优的谈判结果的是解决问题导向型。 4.处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时，应分析对方的______ A．竞争能力 B．企业和产品的市场地位 C．销售能力 D．生产能力
（分数：1.00） A. B. √
C. D. 解析：
5.对于谈判者而言，获取谈判成功必须掌握的处理谈判僵局的基本能力是______ A．谈判威胁 B．打破僵局 C．谈判对抗 D．谈判破裂
（分数：1.00） A. B. √ C. D.
解析：本题主要考查知识点是谈判僵局。
打破僵局以取得有利的结果，是谈判者必须掌握处理谈判僵局的基本能力。
6.多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的______ A．比较让步与不让步的预期损益 B．确定让步方式 C．选择让步时机 D．衡量让步结果
（分数：1.00） A. B. √ C. D.
解析：本题主要考查知识点为让步策略的步骤。
多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的第二个步骤，确定让步方式。
7.使用代理人来代表自己参与谈判，关键是______ A．代理人的才能 B．代理人的忠诚 C．代理人的管理 D．选好代理人
（分数：1.00） A. B. C. D. √
解析：本题主要考查的知识点为谈判代理人的使用。
选好代理人是使用谈判代理人的关键因素。因为代理人是代表自己参加谈判，必须有较强的能力，能够驾驭谈判的问题，非常熟悉主导相关谈判的准则和业绩标准。
8.借助于公共场合公开自己的决定、意图来增大谈判威胁的压力的方式为______ A．公开声明 B．与第三者联合 C．突出需求的迫切性 D．制造僵局
（分数：1.00） A. √ B.
C. D.
解析：本题主要考查的知识点为增大威胁压力的技巧。
借助于公共场合，如记者招待会或在公众媒体上公开自己的决定、意图属于增大威胁压力方式中的公开声明。
9.谈判者先要求20%的价格折扣，现在则简单而婉转的重申为需要较客观的折扣。所采取的技巧是______ A．重新表态并暗示背景已经改变 B．让威胁自然消失 C．以更为委婉的方式重申威胁 D．不损害双边关系
（分数：1.00） A. B. C. √ D. 解析：
10.假定要以四轮让步完成最大让步值为80货币单位，一次性的让步方式是指______ A．20/20/20/20 B．68/11/1/0 C．80/0/0/0 D．80/1/-1/0
（分数：1.00） A. B. C. √ D.
解析：本题主要考查知识点为谈判让步的方式。
一次性的让步方式：80/0/0/0，这种方式在一开始就把己方所能做出的让步和盘托出，这不仅会大大提高对方的期望值，而且也没有给己方留出丝毫的余地。 11.不属于谈判僵局产生的原因的是______ A．主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．压力推动
（分数：1.00） A. B. C. D. √
解析：本题主要考查知识点为谈判僵局产生的原因。
谈判僵局产生的原因为：主观偏见、客观障碍、行为失误、偶发因素。压力推动不属于僵局产生的原因。 12.导致谈判陷入僵局的一个主要原因是______
A．谈判者局限于自己的角度看待问题，而忽视了对方的意见 B．双方都不肯让步 C．一方施加威胁 D．一方采取强硬态度
（分数：1.00）
A. √ B. C. D. 解析：
13.下列选项不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是______ A．都是信息发出者和接受者发出和接受信息的过程 B．两类沟通的目的一致 C．都需要讲求一定的艺术性 D．促销沟通和谈判沟通都比较直接
（分数：1.00） A. B. C. D. √ 解析：
14.下列选项中不属于谈判沟通要素的是______ A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播目的
（分数：1.00） A. B. C. D. √
解析：本题主要考查知识点为谈判沟通要素。
谈判沟通要素包括传播关系、传播行为、传播符号、传播媒介。 15.文化差异对谈判沟通过程的影响不包括______ A．语言沟通过程 B．非语言沟通过程 C．沟通的模式 D．沟通方式的差异
（分数：1.00） A. B. C. √ D.
解析：本题主要考查的知识点为文化差异对谈判沟通过程的影响。
文化差异对谈判沟通过程的影响，首先表现在语言沟通过程中。其次，文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言沟通过程中。另外，文化差异也导致谈判者沟通方式的差异。 16.谈判沟通中的传播行为同时也是______ A．信息加工行为 B．信息收集行为 C．信息评价行为 D．沟通设计行为
（分数：1.00）
A. √ B. C. D.
解析：本题主要考查的知识点为传播行为。
谈判沟通中的传播行为同时也是信息加工行为，即传播行为是对所传递或所接收信息的处理过程。 17.下列不属于倾听技巧的是______ A．耐心地听 B．主动地听 C．进攻性的听 D．作适当的记录
（分数：1.00） A. B. C. √ D. 解析：
18.谈判者用以表达所交流信息的记号或标志是______ A．语言 B．文件
C．传播符号 D．传播媒介
（分数：1.00） A. B. C. √ D. 解析：
19.说服的目的是______
A．达成满足和实现己方利益的协议 B．让对方理解自己 C．击败对方 D．消除谈判中的障碍
（分数：1.00） A. √ B. C. D. 解析：
20.可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断的策略是______ A．固定价格策略 B．报价起点策略 C．最高价格策略 D．价格套餐策略
（分数：1.00） A. B. C. D. √
解析：本题主要考查的知识点为价格套餐策略。
在报价中运用价格套餐策略，实行折扣、包裹价格或等级价格等策略，则可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断。
21.将商务关系建立在个人关系的基础之上的国家是______ A．日本 B．俄罗斯 C．德国 D．美国
（分数：1.00） A. B. √ C. D. 解析：
22.英国人的决策程序是______ A．自下而上 B．个人决策
C．自上而下 D．先自上而下，再自下而上
（分数：1.00） A. B. C. √ D.
解析：本题主要考查的知识点为英国人的决策程序。
英国人看重秩序、纪律和责任，组织中的权限自上而下流动。因此答案选C。
二、多项选择题(总题数：6，分数：12.00)
23.下列关于谈判准备说法正确的是______
（分数：2.00）
A.从狭义角度看，谈判准备被排除在谈判过程之外 √ B.谈判准备也创造价值 √
C.从广义角度看，谈判准备是完整的谈判过程中的重要环节 √ D.从狭义角度看，谈判准备也不能排除在谈判过程之外 E.以上全正确 解析：
24.下列不属于等额让步方式的是______．
（分数：2.00）
A.让步方式1:0/0/0/60 √ B.让步方式2:15/15/15/15 C.让步方式3:6/12/18/20 √ D.让步方式4:20/18/12/6 √ E.让步方式5:60/0/0/0 √ 解析：
25.谈判战略中可供选择的三种基本战略是______
（分数：2.00） A.竞争战略 √ B.回避战略 C.和解战略 √ D.折中战略 E.合作战略 √
解析：本题主要考查的知识点为谈判的基本战略。
在五种谈判战略中，可供选择的三种基本战略是竞争战略、和解战略、合作战略。 26.应对谈判威胁的技巧有______
（分数：2.00） A.先斩后奏 √ B.逆流而上 √ C.假装糊涂 √ D.晓以利害 √ E.顺流而上 解析：
27.美国人的民族性格特征有______
（分数：2.00）
A.强烈的创新意识 √ B.热情、自信 √ C.自我中心欲强 √
D.强烈的竞争意识和进取精神 √ E.讲究绅士风度 解析：
28.下列关于文化的说法，正确的是______
（分数：2.00）
A.文化既包括心理因素，也包括社会结构因素 √
B.文化泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰等 √
C.文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定 √ D.文化的抵御中心概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定 E.以上全正确
解析：本题主要考查知识点为文化。
文化既包括心理因素，也包括社会结构因素。文化泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰等。文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定。文化的抵御中心概念描述了文化差异对谈判态度与谈判行为的离间作用。
三、简答题(总题数：6，分数：36.00)
29.简述谈判准备阶段在成功谈判中的重要性。
（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(谈判准备阶段是完整的谈判过程中的重要环节。
(1)准备即是谈判。
①在许多谈判中，谈判方都要先进行复杂细致的内部谈判，为即将进行的外部谈判达成一致的意见，因此，这也是着手谈判的一部分工作。
②大多数的复杂谈判都有很多回合的交锋。 (2)准备也创造价值。
在所展开的谈判价值链中，谈判准备作为区别于其他谈判活动的一个环节，是完整谈判过程中必不可少的组成部分。) 解析：
30.简述讨价还价中的策略。
（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：((1)“喊价要高，出价要低”的报价起点策略。在谈判中，报价可以任意由谈判一方首先提出。作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。 (2)固定价格策略。即常说的“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上，通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判断。
(3)策略性的行动。谈判者以自己的有意识的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认识，促使对方作出对自己有利的行动或预期。
(4)“价格套餐”策略。在报价中运用价格套餐策略，实行折扣、包裹价格或等级价格等策略，可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断。) 解析：
31.简述策略性行为与道德选择的关系问题。
（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(谈判中道德选择是无法逃避的，谈判总是伴随着道德问题。基于以下理由，谈判者需要关注以下策略选择和使用中的道德问题：
(1)在谈判中，道德选择将引起广泛的共鸣，因为多数人希望行为符合道德的规范，因此，道德选择可以成为谈判者作出积极改变的动力。
(2)谈判中道德行为也是有价值的手段。我们都知道这样的话“为道德埋单永不吃亏”或者“合乎道德的才是好买卖”。这两句话意味着对利益的过于精明的、不计后果的追求，会有企业形象和商业信誉的损失，从而以长期利益的损失为代价。) 解析：
32.简述非语言沟通中的障碍。
（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(非语言沟通中的障碍包括： (1)谈判者的有意识行为。 (2)谈判者的经验。 (3)非语言环境。) 解析：
33.简述对待文化差异的原则。
（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(对待文化差异的原则包括： (1)因循文化认识谈判者行为。 (2)正确对待文化差异。 (3)接纳不同的文化。 (4)制定灵活的谈判策略。) 解析：
34.简述谈判队伍的构成。
（分数：6.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(一般地，根据在谈判中所承担的角色和作用，谈判团队由主谈人、谈判负责人和陪谈人构成。 (1)主谈人是谈判的首席代表，是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。 (2)谈判负责人是谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标。 (3)陪谈人包括技术、法律、会计、金融、翻译等职能专家和记录人员。) 解析：
四、论述题(总题数：2，分数：20.00)
35.试述促销沟通与谈判沟通的差异。
（分数：10.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(二者不同点：
(1)谈判中的沟通比促销中的沟通更为直接。
(2)促销中的沟通通常是一个企业与一个消费者群体或一个细分市场之间的沟通，而谈判中的沟通通常是双方有限的谈判人员之间的沟通。
(3)与促销过程中的沟通相比，谈判中的沟通有更多的双向交流。
(4)在谈判，特别是面对面的谈判中，谈判者通常都面临着较大的时限压力，即指因谈判者需要在有限的时间内作出相关决策，并对所作决策承担一定责任而产生的压力。) 解析：
36.试述谈判环境因素分析。
（分数：10.00）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(谈判环境因素分析： (1)政治、法律环境分析 ①与交易活动有关的立法环境。 ②政治制度与政府的政策倾向。 ③公众利益集团。 (2)社会文化环境分析
对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解谈判对方的谈判行为，避免因价值观念的不同而引起不必要的冲突和误会。 (3)市场环境分析
交易活动中的任何一方从事一定交易活动的效果，都要取决于其所在的市场的市场特征及其结构。) 解析：
五、案例分析题(总题数：1，分数：10.00)
某产品目前市场价格200元，甲乙两方就目前的交易价格进行谈判。卖方甲在制定谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以220元成交。
（分数：10.00）
(1).220元属于哪一种目标价格？（分数：2.50）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(220元属于顶线目标价格。) 解析：
(2).此种谈判目标确定后有什么作用？（分数：2.50）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(此种谈判目标可以满足卖方实际需求利益之外的一个增加值。) 解析：
(3).此种谈判目标会带来什么风险？（分数：2.50）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判。) 解析：
(4).如何实施这项谈判目标？（分数：2.50）
__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(实际执行时应注意：应力求争取达到目标；如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。) 解析：
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