模拟商务谈判方案

　　一 、谈判主题

　　已谈判双方能够接受的价格，达成某某室300台电脑的采购协议及其后续两年免费维修服务协议。

　　二、 谈判团队人员组成

　　(甲方：某某某 乙方： 中国惠普有限公司成都分公司) 主谈：某某，川某某全权委托代表

　　决策人：某某某， 负责重大问题的决断;

　　电脑及其售后技术顾问：某某某

　　法律事务：某某，负责法律问题;

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方已尽可能低的价格达成协议，并提供优质的售后服务。

　　2、尽快交货并完成安装调试。

　　2、探索与拓展与对方建立长期合作关系。

　　商务谈判策划书对方利益：尽可能高的要价，与我方建立长期合作关系。

　　我方优势：

　　1、我学院在成都乃至四川具有良好的声誉，充足的资金，在电脑方面巨大的市场前景，对方与我方无法达成合作将会把蛋糕拱手送给竞争对手，对其造成巨大损失

　　我方劣势：

　　1、急需使用电教室，在较近范围内，有实力的电脑厂商不多

　　2、对方延迟交货对我学院在教学质量，学生家长口碑的影响

　　3、影响学院长期建设的发展规划。

　　对方优势：

　　1、强大的自身技术服务实力，良好的社会口碑。

　　2、在电脑领域市场份额领先。

　　对方劣势： 在学校市场中缺乏突破口，学校市场份额不够。竞争对手众多。

　　四、 谈判目标

　　1、 战略目标：务实地达成此次采购合同，维护与平衡双方利益，探索发展双方长期合作关系 原因分析：与对方建立长期合作关系比此次采购压低价风有意义。

　　2、 协议：

　　报价：①总价：100万元人民币

　　②交货期：一周后，即签订合同后第七天。

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我学院提供技术指导安装调试。 ④优惠待遇：在此以后的采购合同中提供采购总价3%优惠。

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 。

　　底线：①总价95万元

　　②尽快交货

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过畅想双方合作后的未来广阔前景，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地坚守己方的报价，报出95万元人民币的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关产品本身技术领先质量良好及其售后服务问题：

　　1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2)找其竞争对手同档产品来反驳。

　　2、中期阶段：

　　1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从眼前成交价格的定位转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

　　3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让报价来换取其它更大利益;

　　4)突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　　5)打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1)把握底线： 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　七、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、 对方接受95万元报价，但对两年免费维修服务表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。